0

De meest voorkomende misverstanden over cultuur sponsoring

Deel 2 van het interview met Julienne Straatman

Rotterdam infrastructuurIn februari interviewde ik Julienne Straatman, ik schreef eerder al een blog over haar visie op de rol van de raad van toezicht in culturele instellingen. Het gesprek bood stof voor meer dan een blog. Zij vertelde ook meer over de context waarin culturele instellingen opereren, hun uitgangspositie bij sponsoring en de meest gemaakte fouten bij gesprekken met potentiële partners.

De oorsprong van veel fouten ligt in een wijd verbreid misverstand. Julienne is er zeer stellig over: “Cultuur is geen ‘goed doel’.” Een culturele infrastructuur is belangrijk voor economische en sociale welvaart en welzijn. De aanwezigheid van een culturele infrastructuur in de omgeving waarin bedrijven opereren, is voor deze bedrijven van groter belang dan men zich soms realiseert. Vanuit dat perspectief is het sponsoren van een culturele instelling ook een goede investering, omdat een juiste match grote waarde toevoegt aan een commerciële instelling en omgekeerd aan de culturele instelling: gelijkwaardigheid behoort daarbij het uitgangspunt te zijn. (zie ook de blog over het onderzoek van Mercer)

Een ongelijkwaardig partnership kan leiden tot eenzijdige ‘harde’ deals. Er wordt dan voorbij gegaan aan de minder direct meetbare aspecten van de sponsorovereenkomst. Er zou bij bedrijven wat meer vanuit het mecenaat gedacht kunnen worden en gericht op het realiseren van het culturele doel. Denk bijvoorbeeld aan het organiseren van de hospitality, dat kan niet zonder overheadkosten te maken en daarvan vindt men vaak dat de culturele instelling die niet mag maken. Maar het vraagt wel expertise en geld om een goed hospitality programma samen te stellen en uit te voeren. De partners hebben verschillende uitgangspunten: de sponsor wil graag optimaal rendement van de sponsoring t.a.v. relaties en de gesponsorde wil erkentelijkheid voor de sponsoring tonen. Hierdoor staat de inspanning van de gesponsorde uiteindelijk niet meer in verhouding tot wat de sponsor gegeven heeft. 

In de voorbereidende gesprekken met commerciële partijen onderschat de culturele organisatie zelf ook regelmatig de ‘eigen waarde’: de merk gedachte is echt nog niet breed genoeg ontwikkeld in de culturele sector. Er is nog te vaak te veel productfocus in het denken over de toegevoegde waarde voor een commerciële partner, zonder voldoende te beseffen dat de naam van de instelling zelf ook waarde toevoegt.

gelijkwaardigheid

Allemaal factoren die een rol spelen. Volgens Julienne is de voorbereiding van gesprekken cruciaal bij het benaderen van een potentiële partner. Het lijkt een open deur, maar zij komt nog te vaak tegen dat er met hagel

wordt geschoten en klakkeloos vele “bedelbrieven” worden verzonden. Als drie grootste misvattingen noemt Julienne:

  1. Bij het maken van een lijst van potentiele partners / sponsoren wordt  teveel gedacht vanuit de eigen behoeften. Vaak is het verkrijgen van financiële middelen de enige drijfveer bij het zoeken naar een partner en is er te weinig oog voor de vraag waarom iemand zou geven, voor wie je wat doet en hoe je meerwaarde kunt creëren.
  2. De afspraak met een potentiele partners staat, maar je bent niet voldoende voorbereid op de vraag waarom de andere organisatie zou geven. “Ga pas in gesprek als je voor 80% de vraag kunt beantwoorden waarom je gesprekspartner zou geven,” aldus Julienne,” Goed voorbereid zijn is weten wat je elkaar te bieden hebt en hoe je dat bespreekbaar kunt maken en verder kunt ontwikkelen.” De samenwerking is de kern van de zaak en twee gelijkwaardige partners sluiten niet alleen een betere overeenkomst dan ongelijkwaardige, maar vergroten ook de kans op een duurzame samenwerking.
  3. Een te ver ontwikkeld plan hebben, waardoor er geen ruimte meer is om de samenwerking verder vorm te geven. Dit wil niet zeggen dat je niet moet weten wat je wilt als culturele instelling of als bedrijf. Een dichtgetimmerd plan zorgt ervoor dat er geen ruimte meer is om de partnership samen vorm te geven. Het is zinvoller en uitnodigend om het gesprek in te gaan met een aantal verschillende scenario’s in gedachten. Dit zorgt voor voor wederzijds vertrouwen en verdieping van de relatie. 

Bovenstaande factoren maken het verschil, omdat ze de basis zijn voor een gesprek tussen gelijkwaardige partners.

 

Categories: Cultuur, Partnership, Sponsoring, geld, Samenwerken, Organisaties

Tags: partnership, partners, gelijkwaardigheid, cultuur, goed doel, culturele infrastructuur, strategische partnership, strategische samenwerking, branding

Comments: No comments yet

Post a comment

<